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07.02.2018 von Frank Schoutissen, Managing Director bei FPX

Den Vertrieb komplexer Finanzprodukte optimieren

Für Banken ist es heute eine beachtliche Herausforderung, ihren Kunden personalisierte und oft vielfach regulierte Finanzprodukte und Dienstleistungen anzubieten. Mit einer agilen Configure-Price-Quote (CPQ)-Lösung sind sie in der Lage, ihre Vertriebsprozesse zu optimieren sowie die Kundenbindung und -zufriedenheit zu steigern. 

Autor: Frank Schoutissen, Managing Director bei FPX

Einfache Bankgeschäfte lassen sich in der Regel online oder mobil abwickeln. Ganz anders sieht es bei komplexeren Finanz­geschäften aus, die eine Vielzahl von ­Bedingungen erfüllen müssen. Für die Finanz­institute bedeutet das eine doppelte Herausforderung: Erstens erwarten Kunden eine schnelle und flexible Abwicklung von Geschäften wie sie dies vom Onlinehandel gewohnt sind. Ein erfolgter Modernisierungsschub ließ die Optimierung der Vertriebsprozesse aber außen vor. 

 

Zweitens stehen Banken in einem verschärften Wettbewerb. Institute müssen daher eine Lösung finden, um komplexe Finanzprodukte und Services für Geschäftskunden, die kundenindividuell konfiguriert werden, präzise, kosteneffizient und effektiv verkaufen zu können. Den Ansatz dazu liefert eine CPQ-Software, die den gesamten Ablauf von der Produkt- oder Servicekonfiguration über die Preisgestaltung bis zur Angebots­erstellung umfasst. Mit der Lösung von FPX etwa sind Vertriebsmitarbeiter im Segment Geschäftskunden in der Lage, Daten aus den unterschiedlichsten Quellen zusammenzuführen und die Komplexität beherrschbar zu machen. Das können Core-Banking-Systeme, SAP-Applikationen oder andere bankenspezifische Anwendungen sein. 

 

Eine plattformunabhängige, modulare CPQ-Lösung ermöglicht einer Bank, Kundendaten, Kataloge mit Finanzprodukten, Geschäftsregeln und -attribute an einem Ort zu vereinheitlichen. Erstellen die Mitarbeiter Angebote bei Finanzierungsan­fragen, greifen sie dann immer auf aktuelle und konsistente Daten zu. Manuelle Arbeiten, um Daten aus vielen Quellen zusammenzutragen, entfallen damit. Die Sales Manager können zudem flexibel neue ­Finanzprodukte hinzufügen und Regeln anpassen, ohne dass dazu die IT vorhandene Applikationen anpassen müsste. 

Vertriebsmitarbeiter sind mit einer CPQ-Lösung in der Lage, alle Anfragen von Interessenten zu variantenreichen Produkten und Services in kurzer Zeit in Form kompletter Angebote zu beantworten. Aufgrund der einmal definierten Geschäfts­regeln ist sichergestellt, dass in den Angeboten ohne großen Aufwand selbst komplexe Preisgestaltungen, inklusive Paketlösungen und Sonderkonditionen berücksichtigt werden können. Banken – aber auch andere Finanzdienstleister – können die Zeit und den Aufwand von einer Kundenanfrage bis zur Angebotserstellung deutlich reduzieren, ihre Vertriebsprozesse optimieren und profitieren letztlich von ­einer verbesserten Kundenzufriedenheit und einer stärkeren Kundenbindung.