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27.09.2018 von hs

Bankberatung für Firmenkunden - Plattformlösungen für Business Intelligence steigern die Performance

Firmenkundenberater müssen nicht nur die Zahlen der Unternehmen kennen, die sie betreuen: Sie benötigen ein qualitatives Verständnis ihrer Kunden und deren Branchen. Mit den Materialien und Prozessen, die ihnen Kreditinstitute als Unterstützung anbieten, lässt sich oft nicht das komplette Potenzial der Kundenbeziehung heben. Digitale Plattformlösungen mit hochwertigen Business-Intelligence-Inhalten steigern die Performance - vor allem, wenn sie von Anfang an in die Beratungsprozesse integriert sind.

Keine Bankberatung gleicht der anderen: Bei Firmenkunden spielen Standardlösungen nur eine untergeordnete Rolle. Über den Beratungserfolg entscheidet zum einen das gewachsene Verhältnis zwischen Unternehmer und Berater. "Diese persönliche Beziehung vereinfacht Lösungen, von denen beide Seiten profitieren", sagt Björn Wenninger, Bankenexperte bei der Unternehmensberatung Berg Lund & Company (BLC). "Mit der Dauer der Zusammenarbeit wächst aber nicht nur das Vertrauen, sondern auch die Kenntnis des Unternehmens. Dieser Aspekt ist genauso erfolgsrelevant, wird aber oft unterschätzt."

Branchenkenntnis ermöglicht Planung

Es reiche jedoch nicht, das Geschäft des einzelnen Kunden zu kennen, so Wenninger. Eine fundierte Beratung benötigt ein weiterreichendes, umfassendes Branchenverständnis: "Branchenverständnis einerseits in Bezug auf den Status quo, also Geschäftsentwicklung und übliche Situation der Wettbewerber, um Fehlentwicklungen zu erkennen.

Andererseits aber auch zukunftsorientiert hinsichtlich Trends, Herausforderungen und Chancen, um das Unternehmen gut darauf vorzubereiten", sagt Ludwig Eickemeyer, Director Business Intelligence im Handelsblatt Research Institute.

Veraltete Werkzeuge, unterschätzte Analyse

Die üblicherweise bereitgestellten Business-Intelligence-Werkzeuge wie Branchenreports, Einzelbilanzanalysen und Kennzahlentableaus liefern oft wertvolle Informationen. Für eine Beratung individueller Firmenkunden liefern diese Instrumente aber nicht alle notwendigen Informationen. Einerseits haben die Berichte eine mittel- bis langfristige Perspektive. Auch fehlen Analysen zu einzelnen Unternehmen. Diese Einschränkungen führen dazu, dass Berater sich über Suchmaschinen und Presselektüre weitere Puzzlestücke selber zusammentragen müssen. 

"Üblicherweise können Berater nur ein Drittel ihrer Arbeitszeit für vertriebliche Aufgaben verwenden", so Björn Wenninger von BLC. "Der Rest wird vom Tagesgeschäft aufgezehrt. Die wenige produktiv nutzbare Zeit sollte deshalb so effizient wie möglich eingesetzt werden. In der Praxis sind Berater viel zu oft damit beschäftigt, sich aktuelle Presseberichte zusammenzusuchen, um halbwegs auf dem Laufenden zu bleiben." 

Business-Intelligence-Plattformen bieten passgenaue Wissensmodule Abhilfe schaffen gut konzipierte modulare Plattformlösungen. Sie ermöglichen es, an einem Ort alle für den jeweiligen Bedarf relevanten Informationen zu sammeln. Dabei lassen sich verschiedene Wissensarten verbinden: die bisher genutzten Werkzeuge, menschliche Analysen und computergenerierte Informationssammlungen. Die Einzelmodule können separat weiterentwickelt werden, ohne dass die anderen Ressourcen dabei in ihrer Nutzbarkeit leiden. "Eine weitere Stärke der Plattformlösung ist die größere Übersicht", sagt BI-Experte Eickemeyer vom Handelsblatt Research Institut. "Alle Informationen können von ein und demselben Ausgangspunkt in kurzer Zeit erreicht werden. Das ermöglicht eine immense Effizienzsteigerung beim Vorbereiten von Beratungsterminen." Ihre volle Stärke können die Werkzeuge aber nur ausspielen, wenn sie passgenau integriert werden.

 "Die Einrichtung einer Business-Intelligence-Plattformlösung sollte mit einer Analyse der Anwendungsfälle und betroffenen Prozesse beginnen", sagt BLX-Bankenexperte Wenninger. "Wie arbeiten die Mitarbeiter bisher? An welcher Stelle benötigen sie Unterstützung und Vereinfachungen? Wie kann man diese Hilfen bereitstellen? Diese Analyse ist komplex, insbesondere wenn dabei die Endnutzer intensiv einbezogen werden, aber sie entscheidet über Erfolg und Akzeptanz des kompletten Projekts." Wenn sich das neue Werkzeug bruchlos in die etablierten Prozesse und Arbeitsweisen einfügt und die notwendigen Einweisungen stattfinden, ist eine gute Basis geschaffen.

Um sich die damit verbundenen Vorteile dauerhaft zu sichern, ist jedoch eine kontinuierliche Weiterentwicklung im Sinne der Mitarbeiter notwendig: zum einen die Aktualisierung des bereitgestellten Wissens. Zum anderen die Einbindung der Nutzer in die laufenden Anpassungen, nicht nur bei der Einführung. Eine nicht zu unterschätzende Rolle spielt auch die begleitende Kommunikation:

"Die Bank sollte die Erfolge aus dem Projekt aktiv bekannt machen, um eine höhere Akzeptanz zu erreichen und die Effizienz auf breiter Basis zu steigern", sagt Eickemeyer vom Handelsblatt Research Institute.