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27.11.2017 von Hans-Georg Pompe

Best Ager im Fokus

Lange Zeit haben Geldinstitute wie Banken und Sparkassen die Generation 50plus, auch als „Best Ager“ bekannt, vernachlässigt. Dieses Bild hat sich mittlerweile gewandelt. Die Generation 50plus rückt zunehmend in den Fokus der Banken.

 Zu Recht, denn schon heute dominiert sie die Gesellschaft mit ihrer Marktmacht: 40 % der Bevölkerung ist über 50 Jahre - und mit ihrer gigantischen Kaufkraft von 720 Milliarden Euro pro Jahr in Deutschland. Zusätzlich spülen Erbschaften und fällige Kapitallebensversicherungen zusätzliche Milliarden in ihre Depots. In diesem Jahrzehnt erben Menschen der Generation 50plus etwa 2,5 Billionen Euro und pro Jahr werden circa 30 Milliarden Euro an Lebensversicherungen an die Babyboomer-Generation ausbezahlt. Dazu kommt, dass Kreditlasten abnehmen, das Häuschen ist bezahlt, die Kinder sind aus dem Haus. Noch ­nie war eine Generation reicher als die heutige ­„Midlife-Generation“. 

Geldinstitute werden sich darauf einstellen müssen, dass sich bisherige klassische Zielgruppen und Zielmärkte dramatisch verändern werden. Die einzelnen Altersgruppen weisen unterschiedliche Entwicklungsraten auf. So wird die Gruppe der 13- bis 20-Jährigen bis zum Jahr 2020 um 25 ­Prozent zurückgehen. Die Altersgruppe der 20- bis 30-Jährigen wird um 9 Prozent abnehmen, die Generation der heute 30- bis 40-Jährigen wird bis 2020 sogar bis zu 28 Prozent drastisch abnehmen. Aber die Gruppe der 40- bis 60-Jährigen wird bis 2020 um mindestens 6 Prozent wachsen und die Altersgruppe 60plus hat in den nächsten 7 Jahren eine Zuwachsrate von über 20 Prozent.

Richtige Kundenansprache entscheidet

Um bei anspruchsvolleren Kunden im fortgeschrittenen Alter erfolgreich zu sein muss man auf der Beziehungsebene ansetzen. Wichtig sind hier insbesondere Vertrauen und Vertrautheit, Verlässlichkeit sowie persönliche Wertschätzung der Lebensleistung. Die Kunden erwarten eine persönliche Begleitung nach dem Kauf von Bankprodukten im Sinne ihrer Performance, eine glaubwürdige und verständliche Sprache, Transparenz bei Provisionen, emotionale und atmosphärische Nähe zur Schaffung einer Vertrauensbasis und nicht zuletzt ein nützliches Anlageprodukt-Portfolio für die gegenwärtige Lebenssituation. 

Der erfahrene Kunde stellt sich immer eine Frage: Was habe ich davon, wenn ich mit dieser Bank/Sparkasse ein Geschäft mache? Und das gilt nicht nur monetär, sondern vor allem, kann ich diesem Berater wirklich vertrauen? Stimmt die persönliche Chemie, will er mein Bestes oder mit mir nur Geld verdienen ohne Rücksicht auf meinen Vor- oder Nachteil? Aufgrund der Finanzkrise lastet hier gerade bei älteren Kunden ein zusätzliches Misstrauensgefühl gegenüber der Bankenbranche.

Empfehlungen für die Kundenansprache 50+ in Banken und Sparkassen:
  • Persönliche Beziehung zu Kunden nachhaltiger pflegen: emotionale atmosphärische Nähe, die eine Vertrauensbasis und Loyalität zur Hausbank schafft. 
  • Stammkundenpflege: Persönliche Kundengespräche mehr als einmal pro Jahr – und unabhängig von einem neuen Produkt 
  • Persönliche Wertschätzung: Mehr wissen als den Vermögensstand und das Geburtsdatum. 
  • Kaufen helfen – statt verkaufen: Setzen Sie persönliche Referenzen begeisterter Bankkunden noch gezielter im Beratungsgespräch ein.
  • Raus aus der Austauschbarkeit: Konzentration auf das Wesentliche – mit dem klaren Fokus auf den Kunden und seine finanziellen Vorteile.
  • Bank-Mitarbeiter auf sensibles persönliches Verkaufen/Kaufen-helfen und auf die wirklichen Bedürfnisse und Einstellungen der Generation 50plus trainieren: Zeit für aktives Zuhören und Wünsche antizipieren. 
  • Mitarbeitern den Verkaufsdruck nehmen – inszenieren Sie einen Sog: Erzählen Sie Geschichten zum Nutzen Ihrer Produkte und von Menschen die von Ihren Angeboten begeistert sind - authentische Referenzen sagen mehr als die beste Werbeanzeige!
  • Mehr Gastgeber und Kümmerer sein: Ihre Mitarbeiter müssen die wahren Bedürfnisse Ihrer Kunden besser kennenlernen. Devise im Kundenumgang: fragen statt sagen - bieten statt bitten. 

Viele Banken und Sparkassen leben leider immer noch in dem Irrglauben, nur mit speziellen Seniorenprodukten für 50plus / 60plus punkten zu können – weit gefehlt! Best Ager wollen nicht in ihrem Alter sondern in ihrem Lebensgefühl abgeholt werden und ihre finanzielle Freiheit bestmöglich genießen. Die alles entscheidende Frage ist: wem kann ich mein Geld anvertrauen? Es ist wie in einer Partnerschaft: mein Bankberater darf mich niemals enttäuschen, mich nicht im Stich lassen. Bankberater erfüllen die Funktion eines Treuhänders der Existenz ihrer Kunden – und hier ist ein erfahrener Kunde sensibler und vorsichtiger als ein jüngerer Kunde. In der Lebensphase zwischen 50 – 70 stehen die Themen Vermögensoptimierung, Entsparen, Wiederanlage freier Gelder, Wohnsicherheit im Alter, Erbenregelung und Altersvorsorge ganz oben auf der Agenda. Die Generation 50plus kennt sich in Finanzfragen gut aus– sucht aber einen verlässlichen Partner und Scout, der sie durch den „Finanzprodukte-Dschungel“ mit Einfühlungsvermögen begleitet und adäquat berät.

Laut einer aktuellen Untersuchung interessieren sich 96 % von Menschen 60+ für Themen wie Vermögensabsicherung und Finanzservice. In Japan beispielsweise werden die älteren Kunden zum wichtigsten Geschäftsfeld der Geldhäuser. Immerhin erreichen die Einlagen der Generation 50+ bei vielen Banken laut „Fuchsbrief“ mittlerweile schon 80 Prozent der Bestände. Die japanische Altersstruktur ist der deutschen sehr ähnlich. 

50plus befindet sich auf der Zielgerade zu Wohlstand und finanzieller Sicherheit. Das sollten ­Bankinstitute zum Wohle Ihrer Kunden 50+ nutzen und Konzepte entwickeln, wie ihre Vertriebsmitarbeiter die Kundenbeziehung nachhaltiger gestalten und den Kunden lebenslang begleiten können. Hier spielen die richtige Kundenansprache, echte Beratungsqualität, exzellenter Service und ein adäquates Dienstleistungsverständnis die entscheidenden Rollen. 

Wertvolle 4-Generationen-Kunden

Menschen 50plus sind „Vier-Generation-Kunden“, die bei entsprechender Begeisterung und Verbundenheit zur Hausbank neue Geschäfte tätigen und Kunde bleiben, sondern auch dafür sorgen, dass ihre Kinder, Enkel und durchaus noch ihre Eltern oder Schwiegereltern und Freunde Kunde bei ihrer Lieblingsbank werden. Voraussetzung dafür ist, dass die Mitarbeiter weg kommen von ihrem Provisionsdenken und den Kundennutzen und die gelebte Kundenbeziehung stärker denn je in den Fokus ihrer täglichen Arbeit rücken.